상대방 마음을 움직이는 기술 '협상의 10계명'

제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

"말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다"?
마음의 울림이 얼마나 감동적이었으면 이럴 수도 있습니까^^
정말 부럽습니다. 천냥빚을 갚을 정도로 말을 잘하지는 못하더라도, 최소한 저의 말에 기분나빠하지 않고 동조하는 사람으로 잠깐이라도 변화를 일으킨다면 정말 좋겠다는 소박한 마음으로 이 책을 열었습니다.

협상이라는 용어를, 사회생활에서의 비지니스나 국가와 국가간의 관계맺음에 널리 쓰이고 있지만, 사실은 거창하게 내세우지 않아서 그렇지 우리네 일상을 통한 모든 인간관계가 협상을 거치고 있는게 아닌가 하는 생각이 스칩니다.
부모와 자식간, 주변 이웃관계, 친구, 이성간 사랑도...^^
상대방의 마음을 내가 원하는 대로 바꾸어서 같은 생각, 혹은 비슷한 생각으로 변화시켜 좋은 관계를 맺고자하는 것도 이에 속하기에 말입니다.
자신의 주장만 내세우는 사춘기 자녀랑 머리를 맞대고 자녀도 부모도 불만해소를 위해 합의점을 찾는 과정도 일테면 협상의 모습일 것입니다.
자신의 이익만을 생각하면 협상이 이루어질 수가 없을 것입니다. 내가 원하는 것과 상대방이 원하는 것을 서로 헤아릴 줄 알아야만 좋은 결과를 얻게 될 것입니다. 그러기 위해서는 상대방이 되어 그 사람의 마음을 먼저 헤아려보는 것도 중요한 일부분이 됩니다.

협상 잘하는 사람을 우리는 흔히 말 잘하는 사람으로 생각하는데... 이건 착각임을 책에서 지적하고 있습니다. 교육을 통하여 충분히 좋은, 훌륭한 협상가를 만들어낼 수 있다는 것입니다. 불행하게도 우리나라에는 이런 교육을 시키는 곳이 없습니다.
다만 영업활동을 하는 직장인을 위한 설득에 대한 교육정도는 얕게나마 실시하고 있는 정도... 국제무대에서 각 나라의 대표가 자국의 이익을 위해서 무엇을 어떻게 준비하고 상대방을 이해시키고 감동주어 좋은 결과를 만들어내게 되는지에 따른 훌륭한 협상가를 기르는 교육을 학창시절을 통해서 자연스럽게 훈련되었으면 좋겠다는 생각을 갖게 됩니다. 그러면 나라안의 우리끼리의 분쟁도 좀 줄어들련지.. 하는 기대감도^^
남북한 협상이 얼마나 중요합니까?
FTA협상도 마찬가지...
전문협상가도 아닌데 담당자니까 무조건 역할을 맡아야하는 불안감이 아니라 체계적으로 접근하는 교육을 통하여 뜻을 잘 전달하는 사람, 상대방의 마음을 잘 읽는 사람, 필요한 서류를 잘 갖추는 사람, 등등으로 세분화되어 각자의 재능을 발휘할 수 있는 교육의 필요성과 중요성을 깨달았습니다.
무슨 일이건간에 중심이 되는 문제가 있고, 그 문제해결을 위한 세부내용이 있기 마련입니다. 뒷받침되는 분명한 이유를 제대로 파악하고 서로가 원하는 것을 성취할 수 있도록 준비하고 논리적, 합리적, 창의성이 사람마다 다르기에 팀을 이룬 협상이라면 반드시 맡아야할 분야도 각기 다를 것입니다.

협상은 힘과 말솜씨에 의존하는 기교가 아니다.
사람은 돈 외에도 명예롭고 싶고, 공평하고 싶고, 위험을 무릅쓰기 싫고, 인정받고 싶고, 출세하고 싶고, 좋은 인간관계를 유지하고 싶은 욕구를 갖고 있다. 좋은 협상가란 다양한 인간의 욕구를 파악하고, 그것을 공략할 줄 아는 사람이다.

좋은 협상가란 '만들어지는 것'이다. 뛰어난 협상가란 한마디로 협상 준비능력이 뛰어난 사람을 뜻한다. 협상의 원리를 이해하고 준비방법을 배우면 누구나 협상을 잘 할 수 있다는 얘기다.

협상의 10계명...
참 매력적인 책이었습니다.
세부적인 설명과 예시로 이해가 쉽도록 간결하게 정리가 잘 되어 있습니다.
말을 잘한다는 재능이 아니라 상대방의 마음을 읽고 공유할 수 있는 내용을 파악하는 기술을 익힌다면 누구나 말잘하는 사람이 될수 있음을 강조하며 용기를 주는 책으로, 논리적, 합리적으로 접근하여 상대방을 설득시켜 내 생각에 동조하도록 만들고 싶은 사람은 이 책을 꼭 읽어보시기를 권유합니다.

책을 읽으면서 새롭게 깨닫게 되는 것은, 설득된 자가 졌다는 느낌? 설득한 사람이 이겼다?는 개념이 아니라 서로에게 필요한 파트너가 되었다는 만족감이 중요하다는 것입니다. 그리고 가장 매력적으로 여긴 부분은 '배트나(BATNA)를 개발하라'는 내용이 참으로 신선했습니다. 배트나란 '상대방이 내 뜻대로 움직이지 않을 경우 내놓을 최상의 대안이 있나, 없나'를 말하는 것으로, 협상상황에서는 최상의 대안을 짜고, 준비해서 내놓는 쪽이 원하는 것을 더 얻게 된다는 설명이 새롭게 와닿았습니다.
협상에서 의사소통중 자신의 감정도 다스려야 하고, 가지고 있는 배트나를 적당하게 잘 활용하는 것도 중요할 것이며 상대방과 나의 처지의 차이점을 이해하고 대처하는 것에서 각자의 센스가 나올것입니다.

이 책은 협상에는 과학적인 '원리'와 '법칙'이 있다는 것을 내세우며 그것을 잘 터득하여 당당하고 만족한 협상을 이룸으로써 검은 봉투의 비리, 로비가 사라지는 깨끗한 사회가 되리라는 희망을 가르치고 있습니다.

저는 공부방을 하면서 자모와의 상담과정에서 저의 너무 솔직한 표현으로 인해 자모에게 지나친 기대감이나 혹은 실망감을 주는 것은 아닌가 늘 조심스런 마음을 어떻게 좀 조정할 수 있을까? 하는 바람을 담고 펼친 책이었는데... 제 경우 떠나가는자 잡지 않고, 오는자 막지않는 단순한 논리로는 굳이 이 책에 적용하여 생각할 것은 찾지 못했지만, 앞으로 사회생활을 하게 될 우리 아들과 딸에게 유익한 지침서가 될 것입니다.